校友

陈俊秀的思科国祥源于爷爷在台湾创办的“国祥冷气”。自1993年来到浙江投资兴业，是目前东阳最大的台资企业。思科国祥已拥有了研发、设计、制造、销售、服务一条龙的团队，集聚了600多位员工，并在全国设立了36个销售分公司。

“对面世贸中心的空调就是我们做的。”陈俊秀指了指酒店大门对面的方向，“还有浙江饭店、龙翔大厦等。我们主要生产中央空调与制冷设备，适用于酒店、工厂、商场等，同时也生产船舶空调和列车空调。列车空调在石家庄生产每年销售额是将近20亿元，在全国约占50%的市场份额。”

除了制造空调之外，该公司的另一块业务是冷冻设备。在国内市场中，医药行业对环境温度要求高，甚至需要达到零下三十摄氏度，因此对冷冻设备有更多需求。陈俊秀介绍，如杭州洛神药业，整个生产线上的冷冻设备都出自于他们公司之手。

对于陈俊秀来说，参加浙大EMBA课程学习，除了学习理论外，还想结交一些朋友，通过汲取他人的经验，用以解决自己的疑虑。这次去以色列，参观了特拉维夫大学和当地的孵化产业园区，深刻感受到了以色列人的创新能力。

据陈俊秀介绍，公司出口的冷冻机，销往印度、孟加拉国、印尼等国。在海外最典型的项目，就是阿联酋迪拜七星级帆船酒店的室内滑雪场冷冻机组。满足室外42℃，室内要有6000吨真雪供滑雪之需。然而，当今公司的出口销售额，在公司业务总量中占的比例并不大，大约3000万到5000万元。

“我们想把产品出口到国外，但是空调在每个地方的要求都不相同：供电状况、环境温度、生活习俗都需要考虑。”陈俊秀说，像孟加拉国，夏天的温度将近50℃，国内的机器运到那里无法正常运行。因此，只能根据当地的环境来设计产品。除了客观条件之外，中央空调不同于家用空调走流水线的量产方式，需要根据客户的要求量身定制而成，每一台的尺寸和功能都不一样。如此一来，量少成本高，成为了经营困难的源头之一。 

除了制造成本，售后成本也难以控制。如果产品卖到国外，安装调试、运行保养、人员培训、语言沟通等问题都需要解决。

“国外市场难以进入的因素之一还在于各国对自己产品的保护。”陈俊秀解释道，“比如日本人很少买他国的东西，他们有自己的三菱重工、三菱机电等著名的企业。而三菱在宁波的北仑电厂，连弯好的钢筋都要从日本运过来，虽然这些小配件在宁波当地都有生产，但是他们从不选购。这也说明，国际间的贸易壁垒仍是重重。”

“中央空调市场，应该说中国的市场是最大的，有2000多亿元的份额。但是市场变大了，我公司的占比却变小了。”陈俊秀提到，公司在去年只有8%～10%的利润，而在1997年的时候，毛利润高达 40%～45%。  

        受房地产行业不景气影响，该公司在一、二线城市的酒店、办公楼项目都在减少，在全国36个分公司中，武汉和贵州较为出色，而重庆、上海、杭州的业务量普遍下滑。

对此，陈俊秀说，行业内的恶劣竞争让整个经营环境受到影响，企业为了竞争和赢取更高的利润，极力降低成本，冲破行业标准，形成了恶性循环。同时，目前的人力成本和消费水平都在上涨，公司也从自己制造设备转而变成将设备的很多部件交由别的厂家做，只留下零部件组装这一块。

“现在的情形，我们考虑的是如何在市场中站稳脚跟，还不能盲目对外扩张。我们都知道弱点在那里，但是不能直接套用别人的管理方式，而是要自己如何改变企业的战略，如何把握转型升级的方向。”